כל בעל משרד תיווך מכיר את התרגיל: מפרסמים "דרושים סוכני נדל״ן, תנאים מעולים למתאימים", מחכים, ומקבלים שקט. או גרוע מזה: פניות של אנשים שמחפשים "לנסות משהו חדש" ונעלמים אחרי חודש. אני בונה מערכי גיוס למשרדי תיווך, ואחד כזה שבניתי רץ ממש עכשיו בדרום. הנה מה שהשטח מלמד.
הבעיה: סוכן טוב הוא לא מחפש עבודה
סוכן שסוגר עסקאות עובד כרגע במשרד אחר. הוא לא גולל לוחות דרושים בלילה. הוא כן רואה את הפיד שלו, כן שומע מה מספרים חברים, וכן שואל את עצמו מדי פעם אם המשרד הנוכחי באמת נותן לו את המקסימום.
גיוס סוכנים הוא לא מודעה. זו תשובה משכנעת לשאלה "למה דווקא אצלך".
מה באמת מזיז לסוכן
מהשיחות ומהקמפיינים בשטח, אלה הדברים שחוזרים שוב ושוב:
- ליווי אמיתי. בעיקר אצל סוכנים בתחילת הדרך: מי מלמד אותי, מי יושב איתי על עסקה ראשונה, ממי אני לומד את השטח.
- כלים ושיווק. משרד שנותן לסוכן מיתוג אישי, גרפיקות לנכסים ומערכת מסודרת שווה כסף בכל חודש עבודה.
- אווירה ושם. סוכן שוקל את הלוגו שיהיה על החולצה שלו. משרד שנראה מקצועי בדיגיטל מקל על ההחלטה מאוד.
- תנאים ברורים. לא "תנאים מעולים למתאימים" אלא הצעה שאפשר להבין: מה מקבלים, מה נותנים.
איך נראה מערך גיוס שעובד
- הצעה מנוסחת. לפני כל עיצוב, יושבים על השאלה הקשה: מה המשרד באמת מציע שאחרים לא. זו העבודה הכי חשובה בתהליך.
- דף נחיתה ייעודי לגיוס. לא עמוד הבית של המשרד. דף שמדבר אל סוכן, עונה על השאלות שלו, ומאפשר להשאיר פרטים בדיסקרטיות. סוכן שעובד במשרד אחר לא ירים טלפון גלוי, אבל טופס שקט הוא כן ימלא.
- קריאייטיבים בשפה אחת. סדרת מודעות ממותגת שנראית כמו משרד שמכבד את עצמו, לא כמו עוד תמונה מהאינטרנט עם משפט על הצלחה.
- קמפיין ממוקד גיאוגרפית. סוכנים מגייסים בעיר שבה המשרד עובד. קמפיין ארצי מבזבז כסף על אנשים שלא יגיעו.
- מדידה. כמה פניות, כמה עלתה כל אחת, איזו מודעה עבדה. בלי זה אי אפשר להשתפר, אפשר רק לקוות.
טעות אחת שכדאי להפסיק היום
לשלוח כל פנייה של סוכן ל"נחזור אליך". סוכן שהשאיר פרטים נמצא ברגע נדיר של פתיחות. אם חוזרים אליו תוך שעות, יש שיחה. אם חוזרים תוך שבוע, הוא כבר נזכר למה נוח לו איפה שהוא.
רוצה שאבנה לך את זה?
יש לי עמוד שלם על שירות הגיוס למשרדי תיווך: מה כלול, איך זה עובד, ואיך מתחילים. שיחת ההיכרות בלי עלות, והפניות של הסוכנים מגיעות ישר אליך.